Alberghi: maggiori entrate con i prezzi (un po’) più alti

Pubblicato uno studio della Cornell University su 4mila alberghi in tutta Europa: le strutture che non riducono i prezzi hanno meno presenze ma guadagnano di più dei concorrenti.

Hotel europei: abbassare i prezzi non conviene

hotel_prezziAvere tariffe degli alberghi un po’ più alte dei propri concorrenti aiuta ad ottenere maggiori entrate. A patto che il prezzo sia frutto di una precisa strategia basata sul costo richiesto per il valore offerto al cliente. A dimostrarlo, lo studio sul posizionamento strategico degli alberghi intitolato “Competitive Pricing hotel in Europa”, appena pubblicato dal Center for hospitality research della Cornell University di New York.

Lo studio, realizzato da Cathy Enz, Linda Canina e Jean-Pierre van der Rest, tutti economisti e docenti alla School of Hotel Administration della Cornell, è stato condotto sui prezzi di 4 mila alberghi in 37 Paesi in Europa e Russia nell’arco di dieci anni, dal 2004 al 2013.

Secondo lo studio, gli alberghi che hanno mantenuto tariffe giornaliere (ADR) superiori alla concorrenza registrano sempre maggiori ricavi da ogni camera disponibile (RevPAR), anche se ciò può significare qualche cliente in meno.

Ciò vale sia per le strutture indipendenti, maggioritarie in Europa, sia per gli alberghi delle grandi catene internazionali.

Inoltre, lo studio rivela che i ricavi degli alberghi europei non sono influenzati dalla preferenza per prezzi relativamente stabili nel tempo piuttosto che prezzi fluttuanti, mentre negli Stati Uniti accade il contrario.

In generale, i dati dimostrano che gli albergatori che hanno mantenuto prezzi più bassi dei concorrenti hanno certamente ottenuto più presenze, ma con un reddito per camera più basso, e la maggiore occupazione delle camere non ha prodotto affatto maggiori guadagni.

Per esempio, prezzi del 10-15% più bassi della concorrenza comportano un leggero aumento di presenze, il 3,2%, ma un ricavo annuo per camera del 9,52% più basso della concorrenza. Di contro, prezzi del 10-15% più alti dei concorrenti comportano un calo di presenze dell’1,16%, ma un ricavo annuo per camera del 10,92% più alto.

“Anche se non abbiamo misurato direttamente l’elasticità del prezzo, i nostri dati confermano l’importanza dei prezzi come base del meccanismo di posizionamento strategico – conclude Cathy Enz, coordinatrice dello studio e docente di Innovazione e Management dinamico alla Sha della Cornell – Inoltre, lo studio dimostra quanto un corretto posizionamento strategico sia importante per gli alberghi europei. Il che non esclude le tattiche sui prezzi necessarie per ottenere reddito, ma dimostra che è necessario mettere a fuoco una strategia di prezzo precisa e di lungo respiro”.

Nel caso dell’Italia, lo studio ha considerato 234 alberghi e 504 camere, e tariffe comprese tra 80 e 960 dollari per notte (da 84 a 1.016 euro), con un’occupazione media delle camere del 63,85%, (con oscillazioni comprese tra il 16,35 e il 94,71%), e un ricavo per camera compreso tra un minimo di 19 e un massimo di 665 dollari (da 20 a 704 euro), con una media di 152 dollari (161 euro).

 

Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta sul Sole 24 Ore dell’11 marzo 2015

Pietro Nigro

Pietro Nigro

Giornalista professionista, napoletano, con esperienza di giornalismo su carta, in tv e sul web, nonché di comunicazione e nel mondo dell’impresa. Ha lavorato soprattutto a Napoli dove si è occupato di economia e politica per il Roma, il Denaro e il Corriere del Mezzogiorno. Ha curato uffici stampa e attività di comunicazione istituzionale, tra gli altri, per il parlamentare europeo Ernesto Caccavale, l’Ordine degli Ingegneri di Napoli, l’Associazione nazionale Consulenti tributari di Napoli, il Consorzio nazionale Acciaio, Anida onlus e Itaca ong. Come direttore responsabile, ha fatto nascere l’emittente televisiva calabrese Rete 3, e, come vicedirettore, il nuovo sito di informazione www.scelgonews.it. In precedenza è stato socio fondatore di una nuova impresa di bricchettaggio di lignite in Bashkortostan, di una cooperativa di diversamente abili a Napoli e della prima società italiana di condohotel a Chianciano (Siena). Attualmente collabora con il Sole 24 Ore. Nell’autunno 2015, raccoglie e rilancia l’ennesima sfida professionale: avviare www.italianotizie24.it, una nuova iniziativa editoriale dal “basso”, nata cioè dallo sforzo congiunto di un gruppo di giornalisti di varie parti d’Italia che decidono di “mettersi in proprio” per far nascere il “loro” giornale.

Rispondi